اقتصاد دانش بنیان

پل گراهام برنامه‌نويس، سرمايه‌گذار و نويسنده مشهوري است که از سال 2001 شروع به انتشار يادداشت‌هايش در زمينه کسب‌وکار و استارت‌آپ در سايت شخصي‌اش کرد و در سال 2015 توانست به رکورد 34 ميليون بازديد برسد. او در سال 2005 با همکاري رابرت موريس، جسيکا ليوينگ استون، ترور بلک ول شرکت Y Combinator را راه‌اندازي کرد که اولين نمونه انکوباتور استارت‌آپ در دنيا محسوب مي‌شد. از آن زمان تاکنون Y Combinator بيش از هزار استارت‌آپ موفق از جمله Dropbox, Airbnb, Stripe, and Reddit را راه‌اندازي کرده است. او در يادداشتي که روي وب‌سايتش منتشر شده، به اين سوال مهم پاسخ مي‌دهد که فرق استارت‌آپ مرده و زنده در چيست و چطور مي‌شود جلوي مرگ يک استارت‌آپ را گرفت.

وقتي با اعضاي استارت‌‌آپي صحبت مي‌کنم که هشت، نه ماه از شروع به کار آن مي‌گذرد، چيزي که مي‌خواهم بدانم، اغلب موارد يکي است. من مي‌خواهم بدانم که آيا با اين فرض که درآمد و هزينه‌ها در طي چند ماه اخير ثابت بوده، صاحبان استارت‌آ‌پ از پولي که برايشان مانده، براي درآمدزايي بيشتر کسب‌وکارشان استفاده کرده‌اند يا نه. درواقع مي‌خواهم بدانم که آيا مرده‌اند يا هنوز زنده هستند؟

موضوع اساسي اين است که بيش از نيمي از اين افراد اصلا نمي‌دانند که استارت‌آپ آن‌ها در حال حاضر در چه وضعيتي قرار دارد. اما دليل اين‌که قبل از هر حرف و بحثي مي‌خواهم تصور صاحبان استارت‌آپ را درباره وضعيت استارت‌آپ آن‌ها بدانم، اين است که ادامه گفت‌وگوي ما دقيقا به پاسخ اين سوال بستگي دارد. اگر استارت‌آپي هنوز زنده باشد، پس مي‌توان درباره آينده آن و اهداف جديدي که مي‌شود براي اين کسب‌وکار در نظر گرفت، بحث و تبادل نظر کرد. اما اگر استارت‌آپي در وضعيت رکود بوده و در مسير پيشرفت نباشد، فقط مي‌توان درباره اين موضوع حرف زد که چطور بايد اين استارت‌آپ را نجات داد. در اين حالت ما مطمئن هستيم که روند کنوني به ضرر شرکت خواهد بود و بايد ببينيم که چطور مي‌شود اين روند را عضو کرد.

چرا اطلاعات صاحبان استارت‌آپ از آينده کسب‌وکار و موقعيت فعلي‌شان تا اين اندازه کم است؟ چون آن‌ها از خودشان نمي‌پرسند که آيا در مسير صحيح قرار دارند يا نه. درحالي‌که مطرح کردن چنين پرسشي در آغاز کار قطعا به سود استارت‌آپ خواهد بود. البته يادتان باشد که در آغاز کار، هر سوال ديگري (در سطح کمي بالاتر) مطرح کنيد، درست مانند اين است که از يک کودک سه ساله بپرسيد مي‌خواهد با آينده‌اش چه کار کند. همين که کسب‌وکار شما پيشرفت مي‌کند، اين پرسش هم معني‌دار شده و جنبه منتقدانه‌اي به خود مي‌گيرد و در اين مرحله مي‌تواند اعضا را غافل‌گير کند.

راه‌حل من اين است که به جاي اين‌که خيلي دير اين سوال را از خودتان بپرسيد، خيلي زود اقدام به طرح اين پرسش کنيد که موقعيت فعلي استارت‌آپ شما چيست. البته تعيين اين‌که خيلي دير يا خيلي زود يعني چه، به همين راحتي‌ها هم نيست. ولي قطعا اگر «خيلي» دير به فکر طرح اين سوال بيفتيم، موقعيت خطرناکي برايمان به وجود مي‌آيد که به آن موقعيت وخيم گفته مي‌شود. موقعيم وخيم موقعيتي است که شرکت رشد ضعيفي دارد،‌ راکد مانده است و برنامه‌اي هم براي بهبود اوضاع وجود ندارد.

يکي ديگر از دلايلي که باعث مي‌شود صاحبان استارت‌آپ از خودشان نپرسند که کسب‌وکارشان زنده است يا مرده، اين است که تصور مي‌کنند بهبود اوضاع کار ساده‌اي است و مشکل با سرمايه‌گذاري بيشتر حل مي‌شود. درحالي‌که اين راه‌حل در اغلب موارد جواب نمي‌دهد و هر چه بيشتر به آن تکيه کنيم، بيشتر متوجه مي‌شويم که از اساس اشتباه کرده‌ايم.  

پس به ‌جاي اين‌که با خوش‌بيني غيرواقع‌گرايانه به آينده فکر کنيد، عناصري را شناسايي کنيد که جلوي موفقيت استارت‌آپ شما را گرفته است. ممکن است شما بگوييد که کسب‌وکار من در مسير موفقيت نيست، ولي مي‌شود روي کمک سرمايه‌گذاران براي نجات از وضعيت فعلي حساب کرد. بنابراين شايد پرسيدن همين سوال باعث شود که به فکر نجات استارت‌آپ‌تان بيفتيد که قطعا هرچقدر زودتر اين اتفاق بيفتد، به نفع شما خواهد بود.

اگر وضعيت شما به گونه‌اي است که احساس مي‌کنيد مي‌توانيد روي کمک مالي سرمايه‌گذاران به‌عنوان يکي از راه‌هاي نجات فکر کنيد، پس احتمالا موقعيت استارت‌آپ شما خيلي خطرناک نيست، چون سرمايه‌گذاران مي‌خواهند پولشان را در استارت‌آپ‌هايي سرمايه‌گذاري کنند که رشد و بازده زيادي داشته باشد. بنابراين حتي اگر سودي که از استارت‌آپ شما به دست مي‌آيد خيلي زياد نباشد، ولي رشد سريعي داشته باشيد، مي‌توانيد نظر سرمايه‌گذاران را به کسب‌وکارتان جلب کنيد، اما خيلي هم به سرمايه‌گذارها اعتماد نکنيد، چون آن‌ها معمولا دم‌دمي‌مزاج هستند و ممکن است به‌خاطر يک‌سري مسائل جزئي همکاري‌شان را با شما قطع کنند. در ضمن بايد به اين موضوع هم فکر کنيد که شايد وضعيت شما به گونه‌اي باشد که حتي با وجود تزريق سرمايه هم نتوانيد استارت‌آپ‌تان را نجات دهيد. پس بايد براي چنين موقعيت‌هايي نقشه دومي هم داشته باشيد که اگر تزريق پول کارساز نبود، به سراغش برويد. هم‌چنين بايد دقيقاً بدانيد که چه زماني روي نقشه دوم شروع به کار کنيد.

وقتي پاي عمل به ميان مي‌آيد، مي‌بينيم که ارتباط بسيار کمي ميان هزينه‌اي که صرف راه‌اندازي يک استارت‌آپ شده و سرعت رشد آن وجود دارد. وقتي استارت‌آپي سريع رشد مي‌کند، معنايش اين است که محصول توليدشده متقاضي فراواني داشته و نظرها را به خودش جلب کرده است، اما وقتي استارت‌آپي هزينه بالايي روي دست صاحبانش مي‌گذارد، يعني محصول توليدشده بازاري ندارد، يا خيلي گران تمام مي‌شود.

اگر تا اين‌جاي بحث را درک کرده باشيد، حالا بايد از خودتان بپرسيد که چطور مي‌توان از به وجود آمدن چنين موقعيت خطرناکي پيش‌گيري کرد. راه‌حل بسيار ساده است: در قدم اول نبايد افراد زيادي را استخدام کنيد، چون اين کار مي‌تواند به بزرگ‌ترين عامل از بين رفتن و شکست استارت‌آپ شما تبديل شود.

بعضي از صاحبان استارت‌آپ تصور مي‌کنند همين که اعضاي جديدي استخدام کنند، مي‌توانند کارشان را پيشرفت دهند و خيلي وقت‌ها هم در استخدام‌هايشان زياده‌روي مي‌کنند. کساني که در حوزه استارت‌آپ تازه‌کار و بي‌تجربه هستند، سعي مي‌کنند از استارت‌آپ‌هاي موفق الگوبرداري کنند و چون اين شرکت‌ها اعضاي زيادي دارند، آن‌ها هم تصور مي‌کنند که براي موفقيت بايد تعداد اعضاي خود را اضافه کنند. درحالي‌که اين حقيقت مهم را ناديده مي‌گيرند که اعضاي زياد تيم‌هاي موفق بيشتر نتيجه موفقيت تيم است تا دليل آن. علت اين‌که خيلي از صاحبان استارت‌آپ‌هاي تازه‌کار به فکر استخدام اعضاي بيشتر هستند، اين است که به مشکل اصلي فکر نمي‌کنند. آن‌ها به اين مسئله توجه نمي‌کنند که شايد دليل رکود استارت‌آپ‌شان اين باشد که محصول نهايي يا ايده اوليه استارت‌آپ زياد جذاب نيست. خيلي وقت‌ها هم سرمايه‌گذاران هستند که صاحبان استارت‌آپ را به استخدام کارمندان بيشتر تشويق مي‌کنند. استراتژي مرگ يا زندگي يکي از گزينه‌هاي انتخابي سرمايه‌گذاران است. خيلي از آن‌ها به دليل اثر بدره (سبد) دارايي‌ها ((Portfolio effect از خطرات در امان هستند. اثر سبد دارايي‌ها يعني اگر نصف دارايي شما به شکل اوراق بهادار بوده و ارزش آن در بورس تا 10 درصد پايين بيايد، دارايي شما در مجموع پنج درصد کاهش پيدا مي‌کند. سرمايه‌گذاران هميشه به دنبال تضعيف شما هستند، ولي شما به‌عنوان مؤسس استارت‌آپ بايد تلاش کنيد تا استارت‌آپ‌تان زنده بماند.

در ادامه راه‌هايي را بررسي مي‌کنيم که به مرگ يک استارت‌آپ ختم مي‌شود؛ استارت‌آپ‌ها محصول يا ايده‌اي را ارائه مي‌دهند که تا حدودي جذاب بوده و رشد نسبتا قابل قبولي داشته باشد. در ابتداي کار شرکت روند خوبي را طي مي‌کند، چون صاحبانش به نظر زرنگ مي‌آيند و ايده استارت‌آپ‌شان هم تا حدودي قابل توجه است.  پس رشد استارت‌آپ، خوب است، اما عالي نيست. اين‌جاست که صاحبان استارت‌آپ به اين فکر مي‌افتند که اگر نيروهاي جديدي استخدام کنند، رشد استارت‌آپ‌شان افزايش پيدا مي‌کند. سرمايه‌گذاران هم با جذب کارمند بيشتر موافقت مي‌کنند، ولي به دليل اين‌که محصول نهايي فقط تا حد قابلي قبولي جذاب است، رشد موردنظر هيچ‌گاه حاصل نمي‌شود.  صاحبان استارت‌آپ تصور مي‌کنند اگر پول بيشتري خرج کنند، بيشتر رشد مي‌کنند، ولي رفته‌رفته رشد استارت‌آپ کاهش مي‌يابد و هزينه‌ها هم روزبه‌روز بالاتر مي‌رود. در اين مرحله سرمايه‌گذاران اشتياق چنداني براي حمايت از استارت‌آپ از خود نشان نمي‌دهند و استارت‌آپ از بين مي‌رود.

کاري که صاحبان اين استارت‌آپ بايد از اول انجام مي‌دادند، اين بود که نقاط اصلي ضعف کسب‌وکار خود را پيدا کنند. يعني همين که اين‌ محصول نهايي چندان هم جالب ‌توجه نيست. واقعا خيلي کم پيش مي‌آيد که استارت‌آپي با جذب اعضاي بيشتر پيشرفت کند. اتفاقا اين کار در خيلي از موارد باعث پيچيده‌تر شدن مشکلات مي‌شود. پس در مراحل اوليه، بيشتر بايد به فکر تکامل استارت‌آپ بود نه گسترش آن و تکامل استارت‌آپ هم معمولاً با چند نفر اعضاي اصلي، امکان‌پذير است.

شايد با طرح اين سوال که استارت‌آپ شما زنده است يا نه، به ‌جاي اين‌که شما را به جذب نيروي بيشتر ترغيب کند، باعث شود سراغ کارهايي در مقياس کوچک برويد. به‌عنوان مثال اوايل کار خودتان دست‌به‌کار شويد و شروع به تبليغ محصولتان کنيد. شما حتي مي‌توانيد محصول خود را دوباره طراحي کنيد. در خيلي از موارد استارت‌آپ‌ها با چنين اقدامي پيشرفت مي‌کنند. يادتان باشد رشد فزاينده مصرف محصولات هم مي‌تواند باعث جلب توجه سرمايه‌گذاران ‌شود. بازده با ميزان مصرف رابطه مستقيمي دارد. درواقع ايکس درصد رشد مصرف، ايکس درصد  افزايش بازدهي را به دنبال دارد. پس اگر روي ميزان مصرف تکيه مي‌کنيد، بايد اين را هم در نظر بگيريد که محصول شما بايد بازده بالايي داشته باشد تا بتواند نظر سرمايه‌گذاران را به خود جلب کند.

استارت‌آپ‌هايي که پول زيادي براي سرمايه‌گذاري ندارند، از خطر جذب نيروي بيش‌ازحد در امان‌اند، چون اين استارت‌آپ‌ها توانايي پرداخت حقوق کافي به اعضاي جديد را ندارند. ولي معنايش اين نيست که شما بايد از سرمايه‌گذاري بيشتر براي در امان ماندن از خطر جذب نيروي بيش‌ازحد، صرف نظر کنيد. فراموش نکنيد که بسياري از استارت‌آپ‌ها اگر پول کمتري خرج مي‌کردند، تا امروز تبديل به شرکت‌هاي بزرگ و موفق شده بودند. 

منبع:مجله سرامد